悦读新研究 | 这种姿态会让你多花钱？
不知道大家有没有注意过自己在逛超市时的手臂姿态？要知道，胳膊的姿势竟然有可能“诱惑”人们花更多的钱！
作者 | 肖春曲
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不知道大家有没有注意过自己在逛超市时的手臂姿态？当然，大多数人的回答可能都是“没有”，毕竟买东西又不是走T台，怎么舒服怎么来呗！但是，这种想法可能会让你无意间多花钱喔！来自因斯布鲁克大学的Mathias Streicher教授和博科尼大学的Zachary Estes教授的一项研究发现，胳膊的姿势竟然有可能“诱惑”人们花更多的钱！这项研究2016年发表在期刊《Journal of Consumer Psychology》上。
研究者们首先找了101位同学参加他们的实验。这些同学的任务很简单，就是从两张摆满商品的桌子上把想要买的东西放进自己的购物车里。同学们会被随机分成两组，其中一组同学被实验者要求伸直胳膊推购物车；而另一组同学则是需要弯曲着胳膊推购物车。
这两种推购物车的姿势可大有门道哦！大家想想看，一般情况下，人们是不是需要弯曲手臂，才能把桌子上的商品放进购物车呢？研究者们就认为，如果推购物车的姿势也和拿商品的姿势一样的话，同学们就会不自觉地购买更多的东西！这个实验的结果也证实了他们的推测：当同学们伸直手臂推购物车的话，他们平均最终会买9.29欧元的商品，而如果他们弯曲手臂的话，就会明显花得更多，达到了11.92欧元！
但是，有人就会说了，也有可能是因为弯曲胳膊推购物车时，购物车离消费者的身体比较近，把商品放进去比较方便，才导致人们买的东西更多。也就是说，仅凭这一个实验，是没有办法完全证明是因为做出了与“把产品放进购物车”类似的动作，人们才忍不住花更多钱的。
于是，研究者们又做了一个实验来“一锤定音”。这次他们找来了178名同学。这些同学需要坐在一张桌子前面，桌子上放着十二罐红牛饮料以及一张画着购物车标志的纸。他们想买多少罐红牛饮料（每罐0.99欧元），就用一只手放多少罐饮料在这张纸上，代表“加入购物车”。同学们被随机分成两组。其中一组同学的“购物车”离他们比较近，所以，他们需要弯曲胳膊把饮料拿回来；而另一组同学的“购物车”离他们远，他们则需要伸直胳膊把饮料拿过去。研究者这么做的目的，就是要让一组同学们在潜意识里觉得，“买东西需要弯曲胳膊”；而另一组同学会觉得“买东西需要伸直胳膊”。
然后，实验者会要求他们将另一只手臂保持弯曲或者伸展的姿势。也就是说，这只胳膊并没有参与到购买动作之中，完全就只是摆个pose而已。
研究者们分析了胳膊姿势如何影响了两组同学购买饮料的数量。结果发现，对于第一组认为“弯曲胳膊=买东西”的同学们来说，如果摆姿势的胳膊保持着伸展，他们平均会花1.55欧元来买饮料；而胳膊保持弯曲的话，这个数字就会上涨到2.32欧元！然而，如果给同学们植入了“伸直胳膊=买东西”的观念，这个效应就会完全反过来：摆姿势的胳膊弯曲时，同学们会买1.57欧元的饮料，而摆姿势的胳膊伸展时，他们会在买饮料上花费2.45欧元！这说明，只要做出了和“买东西”一致的动作，人们就会忍不住买更多东西！
那么，为什么这些看似无关的小动作会有如此大的作用呢？事实上，这是因为人们的动作会带给头脑“暗示”，让人们情不自禁地进行“脑补”。杨百翰大学的Ryan Elder教授和密歇根大学的Aradhna Krishna教授曾经发现，当广告上的杯子把手在右边时，右利手的人们会更愿意买它。这是因为当杯子把手在右边时，右利手的消费者更容易“脑补”出自己捏着把手，把杯子拿起来的样子。同样，如果胳膊做出了和买东西类似的动作，人们的大脑就会“脑补”出自己买东西的样子，也就真的买了更多的东西！
所以，当你做出和“买东西”类似的动作时，你的大脑就会接受到买买买的“暗示”，你就真的忍不住要买东西了！所以，为了守护自己的钱包，大家可要时时刻刻都管住自己的手哦！
参考文献：
Elder, R. S., & Krishna, A. (2011). The “visual depiction effect” in advertising: Facilitating embodied mental simulation through product orientation. Journal of Consumer Research, 38(6), 988-1003.
Streicher, M. C., & Estes, Z. (2016). Shopping to and fro: Ideomotor compatibility of arm posture and product choice. Journal of Consumer Psychology, 26(3), 325-336.
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编辑 | 赵雪莹
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